家づくりは自社のオススメを推薦できる「提案型」のつくり手を選ぶべき理由
注文住宅を手がける設計事務所や工務店には大きく分けて２通りのタイプに分けられます。家づくりのプロとして多数の選択肢の中からお薦めを選んで推薦する「提案型」のつくり手と、多数の選択肢を用意して最終決定は施主に委ねる「注文型」のつくり手です。「注文型」のつくり手のほうが施主に対して親切な印象を受けるかもしれませんが、情報過多で顧客は迷い失敗も多いのです。「提案型」のつくり手は自社と顧客の理想を融合できるので評価も高まります。結果として実力・実績のあるトップランナーの設計事務所や工務店の多くは実は「提案型」のつくり手なのです。このコラムでは「提案型」のつくり手がおすすめできる理由についてお伝えします。
家づくりにおける「完全自由設計」という幻想と誤解
注文住宅を手がける住宅会社の中には「完全自由設計」を訴求している会社も多いと思われます。すまい手が建築に詳しくこだわりがあり、予算も潤沢であれば、完全自由設計は最適な選択です。
実際は多くのすまい手は住宅や建築のリテラシーも決して高くなく、予算にも限界があるはずです。
住宅市場の顧客には「２：８」の法則があり、２割が「こだわり層」、８割が「マス層」と言われています。こだわり層は住まいと暮らしにこだわりがあり価値基準が明確にあり、マス層は特にこだわりがなく、「人（営業マン等）と価格」で依頼先を決定する傾向があります。
家づくりにこだわりを持っているすまい手は、自分がどんな住宅を建てたいのかを選ぶ「ものさし」を持っています。すまい手としては、その「ものさし」を基準に自分のこだわりを実現してくれるつくり手を探すことになります。
つくり手としては自社のこだわりの技術やおすすめの工法や建材等の仕様をきちんと開示しておく必要があります。そうすることですまい手はWEBサイトやSNS、雑誌等の情報を吟味した上でつくり手に相談や依頼をしてくるので、すまい手の要望と自社のこだわりはすり合わせすることが可能になります。つくり手が自社のおすすめを推薦する提案型の家づくりは、決して顧客視点を欠いたものではなく、すまい手が自分の理想とする家づくりを実現できるつくり手と出会うためのベンチマークとして必要不可欠なのです。
家づくりのトップランナーの多くは「提案型」のつくり手
多くのすまい手にとって、家づくりは初めての体験となります。まずは情報収集から開始することになりますが、インターネットや書籍などで情報過多となってしまうと選択に迷い、家づくりのプロにおすすめを推薦してほしいと考えている人は多いと思います。
一方で注文住宅のプロであるつくり手の多くは、自社のおすすめを訴求するとその提案に関心の薄い顧客との接点が持てなくなるという恐れや、すまい手の要望に応えるのが顧客満足につながると考えていることもあり、顧客の注文を素直に受ける「注文型」の家づくりを実践しています。
ここで考えたいことは、情報や選択肢を提示して選択を顧客に任せる「注文型」の家づくりと、自社のおすすめを推薦した上で顧客の理想を融合する「提案型」の家づくりの、どちらが家づくりのプロとしてふさわしいのかということです。
答えははっきりしています。人気、実力のあるトップランナーの設計事務所や工務店の多くは、後者の「提案型」の家づくりを実践することで自社のファンを獲得しています。厳しい言い方になりますが、情報を提示し選択を顧客に任せるだけならば、「プロは不要」だからです。
家づくりはなぜ「提案型」のつくり手がおすすめなのか
「提案型」の家づくりを実践する設計事務所や工務店は、「自社が考える良い住宅、いい暮らしとはこんな感じです」とまずは情報発信しておすすめを推薦し、それに共感や納得してくれた人の要望やライフスタイルに自社のスタイルを合わせていく家づくりを実践しています。
自分らしいこだわりの注文住宅を実現したいと考えているすまい手には、このように「提案型」の家づくりを実践している設計事務所や工務店がおすすめです。
「提案型」の家づくりを実践する設計事務所や工務店は、勉強熱心で向上心の高い会社が多いことも事実です。今までの自社の仕事による経験やOB顧客の声などを通じて、自社の「強み」や「課題」を分析し改善を続けています。
また実際に自分が設計や施工を担当した自邸で暮らすことで、その生活体験をフィードバックしてより良い家づくりを目指しています。
建築家の自邸は「モデルハウス」でもある 家づくりを設計事務所に依頼したいと考えたときに、いろいろと判断する内容はあると思いますが、最もわかりやすい方法は、その建築家の自邸を見学させてもらうことです。 ...
まとめ
近江商人の「商売十訓」の中には、「無理に売るな、客の好むものを売るな、客のためになるものを売れ」という一文があります。家づくりは特に高い買い物となりますし、多くのお客様にとっては初めての経験となりますので、「お客様のためになる住宅」を提案することが大切になります。
人気、実力のあるトップランナーの設計事務所や工務店は、自社の家づくりについて深く勉強し、本当に良いものだから自信を持って推薦する「提案型」の家づくりを貫いていることで顧客の信頼や評価を獲得しています。
ハウス・ベース株式会社では、「提案型」の家づくりを実践する設計事務所や工務店のご紹介、そのつくり手によるモデルハウスのご案内等のサービスを展開しております。
自分が希望する家づくりを実現してくれそうな気になるつくり手が見つかったら、自分で設計や施工を手がけた自邸に暮らすつくり手に会いに行って、こだわりを聞いてみたり体感してみてはいかがでしょうか？
今回ご紹介させていただく優秀な設計事務所
家づくりは人と人との信頼関係です。何よりも設計者と建築主とのコミュニケーションが大事だと思います。私たちの提案「パッシブデザイン・ゼロエネ住宅」「高い性能、使い勝手とコストのバランス」「庭づくり」に共感していただけるなら、いっしょに家づくりをしませんか。楽しい協同作業からは、大らかな空間を持つ素晴らしい住宅が生まれます。
HOUSEBASE 代表取締役 植村将志
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